Warum du einen Kundenavatar brauchst

13/52 Wochen Coaching Power Programm

Wer keinen klaren Kundenavatar hat, betreibt einen immensen Marketingaufwand mit einem äußerst geringen Ergebnis. Immer wieder erlebe ich, dass meine KlientInnen nicht genau sagen können, wer ihre Zielgruppe ist. Doch wer seine Zielgruppe nicht kennt, braucht gar nicht erst mit Marketingaktivitäten zu beginnen. Für wen schreibst du denn deine Blogartikel, wenn du deine KundInnen oder KlientInnen nicht ganz genau kennst? Woher weißt du, was sie brauchen oder wünschen? Wie willst du sie erreichen, wenn du ihre Probleme und Wünsche nicht kennst? Bist du erschöpft von zu vielen Marketingaktivitäten, die kaum ein Ergebnis haben? Dann setze dich mit deinem Kundenavatar auseinander. Bist du gerade dabei, deine Webseite zu erstellen? Dann orientiere deine Kundenansprache konsequent an deinem Kundenavatar. Entwickelst du gerade dein erstes Angebot? Dann richte es an den Bedürfnissen deines Kundenavatars aus!

Warum ein klarer Kundenavatar zu einem erfolgreichen Business führt

Wer seine Zielgruppe kennt, kennt ihre Probleme, Wünsche und Herausforderungen. Wer seine Zielgruppe nicht kennt, redet einfach an seinen Kunden vorbei. Und so funktioniert Marketing nicht. Denn dann interessiert sich niemand für deine Inhalte und auch nicht für deine Angebote, sofern du bereits konkrete Angebote definiert hast, die du brauchst. Einen Kundenavatar zu definieren, ist ein wesentlicher Baustein beim Durchbruch zum Erfolg. Einige GründerInnen machen den Fehler, von sich und ihren Vorlieben anstatt von ihren Kunden auszugehen. Ein weiterer Fehler ist oft, eine viel zu große oder viel zu heterogene Zielgruppe zu haben. Wer einen Kunden aus dem Business to Business und einen Kunden aus dem Business to Customer Bereich hat, muss beide Zielgruppen auf der Webseite und im Marketing entsprechend unterschiedlich ansprechen. Wenn du einmal deinen Kundenavatar klar definiert hast, fällt dir deine Kundenansprache leicht.

Je mehr Menschen du anzusprechen versuchst, umso beliebiger werden deine Angebote, wenn du nicht gerade Allgemeinmediziner bist. Nur wenn du den Mut hast, dich spitz zu positionieren, wirst du eine magnetische Marktdurchdringung erreichen können. Denn es ist viel einfacher, in einem Nischenmarkt erfolgreich zu werden als in einem Massenmarkt, dem berühmten roten Ozean, wo die Konkurrenz am ausgeprägtesten ist. Mit der Nische hingegen geht deine Expertenpositionierung einher.

Damit deine Marketingkommunikation nicht beliebig, unpräzise oder unpersönlich bleibt, sondern mitten ins Herz deiner KundInnen trifft, musst du deinen Kundenavatar zunächst einmal definieren. Wenn du nicht nur einen Kunden, sondern mehrere Zielgruppen hast, lohnt es sich, für unterschiedliche Angebote auch unterschiedliche Kundenvatare anzulegen. Hast du einmal das Prinzip des Kundenavatars verinnerlicht, kannst du problemlos mehrere Kundenavatare definieren.

Mit deinem Kundenavatar entwickelst du einen der wichtigsten Bausteine deines Erfolgs, um die Grundlage für dein Sogmarketing zu legen, mit dem du magnetisch deine Wunschkunden anziehst. Denn anschließend werden sämtliche Texte auf deiner Website, auf deinem Blog, in deinen Marketingansprachen genau auf diesen Wunschkunden ausgerichtet.

Warum du einen Kundenavatar brauchst

Wer allen alles verkaufen will, wird niemandem etwas verkaufen. Deshalb ist es wichtig, einen klaren Kundenavatar zu haben. Sich über seinen Kundenavatar klar zu werden, gehört an den Anfang des Business und der eigenen Positionierung. Mit wem willst du wirklich zusammenarbeiten? Wem genau bietest du deine Dienstleistungen oder Produkte an? Wer soll dich bei Google finden, wenn er dein Angebot sucht? Mit wem macht dir die Arbeit am meisten Spaß. Je konkreter du die Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzen deiner Kunden kennst, umso präziser kannst du deine Angebote auf ihre Bedürfnisse zuschneiden und sie direkt auf der Startseite deiner Webseite so ansprechen, dass sie sich auch innerhalb der ersten drei Sekunden angesprochen fühlen.

Was ein Kundenavatar ist

Mit einem Kundenavatar beschreibst du deinen Wunschkunden, also die Menschen, mit denen du am liebsten zusammenarbeiten möchtest. Dein Erfolg hängt davon ab, dass du die Bedürfnisse, Probleme und Wünsche deiner Kunden kennst. Ohne eine klare Zielgruppenbeschreibung macht es keinen Sinn, mit Marketingaktivitäten zu beginnen. Denn das Salzstreuerprinzip beim Marketing kostet viel Geld und ist nicht erfolgreich.

Wie du einen Kundenavatar erstellst

Du entwirfst eine Persona, überlegst dir,

• wie alt sie ist;
• ob sie verheiratet oder ledig ist;
• ob sie Kinder hat oder kinderlos ist;
• wo sie lebt und wie sie lebt;
• über welchen Bildungshintergrund sie verfügt;
• wie solvent sie ist;
• was ihre Werte sind;
• wo du sie beruflich und in der Freizeit antreffen kannst;
• was ihre Hobbys sind;
• welche Probleme und Wünsche sie hat;
• wie digital affin sie ist;
• welche sozialen Medien sie nutzt;
• welche Zeitschriften oder Blogs sie liest
• und wofür sie sich interessiert.

Diese soziodemographischen Angaben sind Anhaltspunkte dafür, wie du deine Marketingaktivitäten ausrichtest. Wähle die Angaben aus, die für dich wirklich relevant sind.

Mit einem konkreten Kundenavatar vor Augen wird es dir wesentlich leichter fallen, die Texte für genau diese Person auf deiner Webseite zu verfassen. Denn nur wenn sich dein Wunschkunde von deinen Angeboten angesprochen fühlt, erreichst du ihn auch.

Woran du deinen Wunschkunden erkennst

Dein Wunschkunde ist der Kunde, mit dem dir die Arbeit Freude macht, weil du im Flow bist und Probleme lösen oder Wünsche erfüllen kannst. Sieh dir deine bisherigen Kunden an und frage dich, mit wem dir die Arbeit am meisten Spaß gemacht hat. Das waren vermutlich Kunden, denen du mit deiner Expertise weiterhelfen konntest und die auch bereit waren, deine Preise zu bezahlen und die dich gern weiterempfohlen haben. Dein Kundenavatar ist dein Wunschkunde.

Beispiele für Wunschkunden

Ich hatte schon einige Coaches im Coaching. Coaching ist nicht gleich Coaching. Der eine Coach macht Life Coaching, der andere Coach macht Business Coaching oder auch eine Mischung von beidem. Linda Bosse hat sich beispielsweise als Karriereexpertin spezialisiert und zeigt Menschen, die sich bewerben wollen oder müssen, wie sie von Headhuntern gefunden werden können. Christoph Post hat sich auf leise Führungskräfte spezialisiert, die nicht mehr übersehen werden wollen, auch ohne sich laut auf die Brust zu trommeln. Ich habe mich auf Menschen in der Lebensmitte spezialisiert, die sich selbständig machen oder in ihrer Selbständigkeit erfolgreicher werden wollen. Du siehst, dass jeder Coach eine messerscharfe Positionierung braucht, um für das Lösen konkreter Probleme auch gefunden zu werden.

Im 52 Wochen Coaching Power Programm erstellst du deinen Kundenavatar und bekommst Feedback von mir, um die Herausforderungen, Wünsche und Probleme so konkret wie möglich zu bestimmen. Du setzt dich mit seinen Vorbehalten gegen dein Angebot und seinen Fragen dazu auseinander. Denn es geht bei der Verkaufspsychologie darum, genau ins Herz deiner Kunden zu treffen. Alle erfolgreichen UnternehmerInnen haben einen klaren Kundenavatar im Fokus. Das ist die Basis für deine Kundenansprache.